SAP License：RISE with SAP

RISE with SAP

RISE就是上升的意思，RISE with SAP，如果用业务的话来说就是由SAP帮助你支撑你上升，如果用IT的话来说就是由SAP帮助你引领你上云。

（1）SaaS在业界有个共知：多租户技术架构、公有IaaS云上部署、年度订阅收费，这三大特征。

在中国，云技术、公有云多租户SaaS、云服务（SaaS、DaaS、BaaS等等）、订阅收费，可以是四个完全毫不相干的东西。

（2）SAP战略调整

2000年后，SAP北美的收入就大于了SAP欧洲的收入。这是关键信号。

2002年，美国人孟鼎铭加入SAP，负责SAP北美地区、亚太日本地区的业务。

2010年，SAP决定向云转型，孟鼎铭被任命为CEO。孟鼎铭发挥美国人的套路，通过收购来进行业务结构置换调整。于是在他的主导下收购了：电子商务云Hybris、采购云Ariba和Concur、人力云successFactors和社会化临时用工服务平台FieldGlass。

2019年底，孟鼎铭宣布离职。2020年5月，也是美国人，2004年由孟鼎铭邀请加入SAP的，后来在2010年由孟鼎铭提拔为SAP云业务BG掌门人的詹妮佛摩根也离职。

2020年，SAP由1999年毕业后就加入了SAP的德国人克莱因担任唯一CEO。克莱因曾执掌SAP最擅长、营收最大的软件BG、服务BG。直到现在，SAP的产品服务支持营收还占SAP几乎一半的营收。

克莱因一上来，就把SAP于2018年最后收购的纯云SaaS服务公司Qualitrics宣布独立，单拆出去上市。因为Qualitrics在2018年才被收购过来，还没来得及整合进SAP。所以又独立出去还来得及。这也是一个清晰信号。

SAP开始回归自己最擅长的核心业务：推动客户S/4 HANA软件上云，上到公有IaaS云，不是多租户技术架构，而是一家家地维护，但采取年度订阅收费模式。

毕竟，SAP做了50年，一共累计做了40万家企业客户（后来被Oracle替换掉了多少家，不知道）。

（3）SAP商业模式

SAP在软件时代是生态模式。

应用产品与应用平台公司：如SAP

业务咨询公司：如麦肯锡

解决方案公司：如IBM，著名的如果客户需要马桶，IBM也卖，只要能锁定客户，是IBM在前面直接和客户做交易

应用产品和应用平台公司：如SAP，老老实实被解决方案公司集成，老老实实挣好自己的产品钱，挺好

IT交付公司：如埃森哲

项目集成开发和定制开发公司：如汉得

SAP从1972年一成立就在致力于产品商业模式，因为他们之所以离开IBM德国公司创业，就是因为IBM当时只重视硬件，然后在硬件基础上提供定制开发服务。他们痛恨定制开发，他们痛恨软件费用要打包在硬件里。

所以1976年R/1套件成熟了，他们就把产品研发公司和销售服务公司分离；1980年R/2成熟了，他们就把产品研发公司、定制开发服务分离了，SAP发明了自家的ABAP开发语言，把定制开发剥离给生态合作伙伴了；1993年R/3成熟了，他们就把产品研发公司、咨询实施服务分离了。所有这些变革决策，都是为了一个目的：SAP要做一个软件产品研发公司。

只有在新产品、新地区、新业务的挑战下，SAP才会亲自下场，采取扶上马送一程的模式：完全不成熟就我来主导做，半成熟就咱们双服务架构（你和我一起出实施项目经理、架构师、实施顾问），成熟了就你做我指导。

（4）SaaS模式与软件模式恰好背道而驰

而SaaS的鼻祖Salesforce反而和SAP软件模式反其道而行。

除了巨型客户（已经和四大会计师事务所、四大IT咨询公司形成稳固服务关系和利益链条的），Salesforce会放出去仍然由四大来做。而且巨型客户要的也不仅仅是一套CRM，更多的是一整套解决方案，需要不少其他应用来组合而成。

但是对于大型、中大型、中型，Salesforce一直强调由自己的人员亲自完成。所以Salesforce的销售体系人员就占Salesforce总人数的50%。而且SaaS不这么搞也不行啊。因为SaaS是预充值付费的，是直接先付给SaaS厂商的，SaaS厂商再返佣给分销伙伴。而且SaaS的后续续约续费也和分销伙伴无关了，而是由SaaS厂商直接接管，由客户成功部门负责客户以后的所有续约续费了。这种模式，和软件商业模式截然不同。

对于中小型客户，Salesforce更是发挥电子商务的玩法：在线营销、在线销售接待、在线试用、在线预充值或绑定信用卡、在线使用、在线计费与结算、在线培训学习、在线寻求社区支持。这种模式，和软件商业模式截然不同。

（5）RISE with SAP包含什么

迁移计划研讨会，明确所有参与者的角色和职责范围，制定详细的迁移路线图；

技术架构基础设施服务，依据客户需求和现有 IT 架构提出可伸缩、灵活和可持续的 SAP 架构设计；

集成设计支持服务，帮助客户设计关键接口，完成 SAP 系统与非 SAP 系统的集成；

差距验证服务，尽量缩小 SAP 产品路线与客户真实需求之间的差异；

自定义代码分析服务，将帮助客户在早期阶段审查自身已有的软件代码，以减少后续的重复开发；

自定义代码调整支持、业务流程性能优化和技术集成检查服务，帮助项目团队提高代码开发的工作效率，提升 SAP 产品功能和性能的可靠性；

集成验证、业务停机时间优化服务，帮助客户建立信心，预见一个一切准备就绪的项目部署实践，停机期间提供7*24小时的关键问题排除；

上线支持服务，提供高效、全程在线的专家团队支持，全力保证系统上线的稳定质量；

运营影响评估服务，进一步评估所有 SAP 系统功能的潜在风险，并在上线前完成审查和修改。

（6）RISE with SAP实施路径

SAP在今年发布的RISE with SAP，是一个解决方案，意思就是：一个服务包加一个产品包。

SAP目前客户用的主流有几个版本：1992年发布的R/3套件、1999年发布的MySAP.com套件，2004年发布的ECC套件、2010年为了提高处理性能的S/4 HANA套件。

怎么让这些客户上IaaS公有云，从年度产品服务支持费用模式改成年度订阅模式？

这就是RISE with SAP服务包的目的：

第一步，重新设计业务流程

第二步，进行技术迁移：把企业搞了很多个性化的历代的SAP ERP(如R/3、MySAP、ECC)，迁移到S/4 HANA标准的、模块化的架构中，通过统一的平台协调和治理数据层

第三步，使用SAP BTP（Business Technology Platform），客户可以利用SAP BTP，统一语义数据模型、统一身份管理、统一UI体验、RPA流程自动化、AI场景创新，开发出新的创新应用。

第四步， 把S/4 HANA迁到IaaS公有云上（国内阿里云、国外AWS、Azure、Google云任选），成为S/4 HANA Cloud，采取年度订阅收费模式。

（7）RISE with SAP商业模式

但是要请注意，德国人也学坏了：为了硬转型硬充订阅付费营收，德国人把RISE with SAP服务也订阅收费了。

也就是说，上述四个步骤，你是做一年还是做十年，你根据你自己的情况而定，我们是一年年按订阅费收费的。别管你是处于S/4 HANA本地软件阶段，还是BTP云上技术平台阶段，还是处于S/4 HANA Cloud单租户上到公有IaaS云上阶段，都一律按年度订阅费收费。

这恐怕就是和中国人学的吧。逼急了，兔子也咬人。

你Salesforce客户成功服务包既然能年度订阅收费，而且还高达年度SaaS消耗的30%。那我SAP的客户迁移上云服务也是服务，也能年度订阅收费。唉，现在啥也都是服务，SaaS是服务（Software as Service），Service也是服务。

而且，而且，最最重要的是：SAP一反常态，也和Salesforce学坏了，RISE with SAP由SAP亲自主导亲自下场干，而不是让生态合作伙伴干。软件商业模式真的是和SaaS商业模式背道而驰啊。

Salesforce是必须要原生采用订阅付费模式，不采用不行，商业模式走不通。SAP是强采用订阅收费模式，不采用，股市过不去，但它并不明白为啥要采用订阅收费模式。

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