SAP License：从SAP实习生，到入行一年，终于不被客户Challenge了！

经常在项目中见到很多新人，在项目工作中的沟通是有问题的。本来想写一点关于如何避免沟通陷阱，提升沟通效率的内容，以供新人朋友借鉴。 后来边写边思考，发现其实不只是沟通问题，更多还有做事和思考方式的问题，最后导致其在项目中的成长会绕一些弯路。

对于刚参与SAP项目的人来说，如果身边有一些比较靠谱的顾问带的话，基本上就会避免这些问题。

但实话实说，对于刚入行的朋友、刚毕业的实习生，能有相对靠谱的人带，都是要靠运气的。

于是，便写了这篇内容，希望对一些刚上路的朋友，有一定的借鉴作用。

如有不妥之处，还请大家见谅。

正 文

1.做好工作内容梳理，养成提前准备的习惯‍

作为项目新人，建议在很多事情上，提前多一点准备，这是非常有用的。

在实际项目中，这个看起来很简单的点，其作用并不小。

在项目中，各种周例会是必不可少的，无论是项目组内部的例会，还是客户组织的例会。

在会议中，经常会需要项目组成员，做类似工作进展汇报等内容。

对于很多实习生来说，按照其在学校或者其他行业的思维惯性来说，自己每周干了什么工作，应该很清楚，在会议上给项目经理，或者客户说清楚就行，这个并不困难，所以不需要特殊准备。

作为实习生的自己，真的就能说的清楚吗？

在很多实际项目中，很容易见到一些实习生新人难以把自己的工作说清楚。

一旦有说不清楚的地方，项目经理，或者客户就会反问几个问题，本来就是新人，会议上多少有点儿慌，再加上别人的问题，稍一紧张，就更难表述清晰了。

而很重要的一点是，往往客户、甚至甲方领导对你的工作印象，就来自于你项目周例会的表现。

能够清晰地表述核心问题，有序地说明你所要说的内容，是非常利于提升客户对你专业度的认可度；

刚入项目，如果你给项目组的第一印象较为良好，客户认可度较高，是非常有利于你之后的工作开展的；

反之，如果简单的工作汇报，在表述上有问题的话，无论是客户还是项目经理，都会认为这么简单的内容，你都有些吃力，自然对你工作能力的第一印象就欠佳了。

后面很有可能因为甲方对你第一印象不好，会直接提升你工作的难度，因为客户对你的专业性就有顾虑了，对你的配合度就不会那么好了。

这基本上就是“失之毫厘，差之千里”的效果了。

所以，我一般会建议新人，如果时间充裕，至少每次开会前，无论什么会议，用半天左右的时间梳理一下自己要说的内容，提前做好准备，也会加深对问题的认识。

当然，有时候项目工作会很忙，难以找出大块的时间做一些会议准备。

个人建议，如果没法专门抽出一段时间，可以每天找出10-20分钟，总结自己当天的工作进展，形成纲要内容。

最后在自己需要时，提前十分钟梳理一下，也是可以的。

往往，能不能把事儿说清楚，有时候，是判断这个实习生是否优秀的一个重要标准。

能不能把事儿说清楚，也是能不能把项目工作做好的基础。

当然，随着项目经验越来越多，我们会思考方式和记忆习惯会越来越符合项目工作，这种准备也就慢慢地不那么必要了。

一条路走多了，自然就熟了；

各种路走多了， 就越来越会记路了；

陌生的路，以前需要走三遍才能记住；

随着见的多了，陌生的路，可能走一遍就记住了，甚至不用走，自己根据经验都能推出来。

所以，建议一些项目新人，如果发现自己在项目工作中，有点力不从心，可以尝试做一些梳理和准备，而不是等到事情到了面前，再做应对。

2.有意识地建立逻辑上有序的表达方式‍

之前在一个项目中，一个新到的顾问，好像还有几年的项目经验。当时，甲方领导问其某个问题的解决情况时，他的表述大致如下：

就是那天那啥，我测试完之后，还是有点儿太那个什么了，所以，我们考虑再等等，后来吧不行，又有点儿，你懂的，所以，不好弄，哪个谁有点儿不愿意，所以功能一直没有敲定。

我相信此时此刻，甲方领导心里绝对有一大堆问好和惊叹号，乙方项目经理内心也不太平静。

上述场景，绝非瞎编，实际情况比我所写还严重，因为整个表达过程持续了5分钟左右。

当时，虽然有一些项目背景，大家大致能理解其所表达的内容，对于甲方领导来说，就头疼了。后面还是乙方项目经理给圆的场。

我们在做工作内容的沟通时，让自己所表述的内容，尽量具有一定顺序条理。

比如，尽量使用：1… 2… 3….等具有顺序结构的表述方式；

在习惯后，根据沟通场景，有意识地在：1、2、3等几点中，将所说内容按照重要性或者紧急性，进行正向排序或者反向排序等。

这样会让你的输出对象，按照你的策略接受你的信息，有助于让其接下来的决定更趋向于你的预期。

随着你表述方式的变化，你会发现你自己的思维方式也会变化。

以前你可能会想到什么就是什么，之后你会本能地按照逻辑顺序，比如重要性维度、紧急性维度、相关性维度等不同方面的维度，去思考你所想的内容。

这样就会通过练习逻辑性表述能力，倒逼你逻辑化或者结构化的思考方式；

一旦你形成了条理性很强的思考方式，你的表述自然会变得很有条理。

思考上的结构化，自然会带来表述上的结构化。

清晰且有结构的表述，会一定程度上提升你在他人心中的专业性，进而提高他人对你的认可度。

同时，有结构的表达方式，会给倾听者，或者叫你的沟通对象，一个心里预期，让他先对你的表述有一个大致的轮廓。这样，会更好地使对方理解清楚你要表述的内容，有助于对方跟上你的思路。

3.练习建立具有全局性和闭环的思维方式‍

SAP系统有一个非常好的特点：要是单据做错了，业务怎么走的，就得原路走回来，才能修改；

比如，SAP系统中的采购订单，经过了订单审批，收货，做了发票校验；

一旦要修改订单上的内容，必须冲销发票校验，冲销收货，撤销审批，再进行修改；

再比如，SAP系统中的移动类型，必然都是一正一反成对出现的；

为什么会这么设计系统？其实，很多时候，一些用户是难以理解的。

我们经常听到用户抱怨说SAP设计太死板了，德国人做事儿太刻板，不适合中国国情。修改订单上的内容，非要做一大堆冲销，直接修改不行吗？

站在企业管理的角度上来看：随意修改，这事儿还真就不行，这也是SAP和其他很多ERP之间的差别。

SAP某些固有特点也体现了：SAP是最佳业务实践，而不是一个简单的软件。

对于很多小规模的管理软件，其生命周期短，其应用效果差，最根本原因是软件无原则地服务于客户的任何要求，然而，恰恰是客户的需求并不一定都是合理的。

ERP，是企业信息化的第一步，SAP作为ERP软件，其必须符合企业管理的基本特点，SAP要尽可能地反馈企业实际业务的真实细节。

对于企业管理来说，1+1+1=3和1×3=3，虽然结果相等，但实际是完全不同的两个概念。

1+1+1=3 ，是说明确实有个三个1存在，而1×3=3，到底是一个3，还是三个1，就不知道了。

换句话说，对于企业管理来说，1+1+1=3 的客观事实，是不能用1×3=3所表达的。

这两个计算式，结果一样，但其信息量完全是不一样的，对于管理者来说，业务含义的不同是非常重要的。

比如，实际业务中，收货50，和收货60退货10，虽然结果都是50，但是其业务含义差异是巨大的，SAP系统必须要客观地反映出两者的不同。

聊了这么多，其实，想要说的是：在项目中，要学会建立类似SAP系统这种特点的全局性和闭环性思维。

当我们有了全局性的思考方式，我们就对系统功能及业务问题，就有了基本的辨别能力和判断标准。

我经常见到有一些新人顾问，在和不同部门之间的客户沟通时，其作用就像一个传话筒，生产部门说要这样做有问题，这个顾问就把问题原封不动地传递给质检部门，质检部门说不这样做有问题，这个顾问又把问题传递回来。过来过去，把自己加到两个部门之间，问题得不到解决，自己也难受，用户也不舒服。

绝大多数情况下，用户的业务肯定比我们熟悉，但是用户是极容易站到其所在部门的角度去思考问题，换句话说，他们习惯用局部逻辑的合理性去思考全局问题，自然会与项目的整体有一定分歧，如果用户强势，很有可能会给项目的推进带来阻碍。

在项目中非常常见的是，生产部门和质检部门容易有一些分歧，基建部门和运行维护部门容易有一些分歧，等等。

最典型的是财务部门，财务部门一般情况下和所有部门都容易有分歧。

如果顾问没有全局性的思维，就会被各部门的用户绕进去。

有时候，你会觉得用户说的有道理，但是你与项目要求不符，最后，你明知道自己是对的，你却不知道用户观点到底有什么问题，你无法成功的说服用户，甚至有些人反而被用户所说服，如果被用户说服，就可能带着项目朝着错误的方向走了；如果用户没有被说服，但也勉强地接收了你的方案，那还是我们没有将合理的方案有效地传递给用户。

上述这种情况，就需要顾问具备全局性和闭环性的思维方式，能够将用户的局部合理性带入到项目全局，进而去说服用户采取更加合理的业务流程，或者系统功能等，最终保证项目的正常推进。

所以，对于一个顾问来说，具有全局性和闭环性的思维方式，是必不可少的，也是我们分析和发现项目问题和项目风险，非常重要的素质特点之一。

实际中，很多项目都要求顾问有较高的沟通能力。很多公司的HR部门，或者公司里给培训实习生提供基础培训的人，经常会狭义地将“沟通能力”理解为能说会道；

稍有认识的HR部门，除了看重表达能力，还要看中其理解力。

表述是沟通中的输出，理解是沟通中的输入，二者缺一不可。

但如果只会理解和表述的话，我们需要的是一个录音笔，而不是一个顾问。

在输入和输出的基础上，沟通能力更为重要一点，就是顾问要能够对问题进行一定的思考和判断。

作为SAP顾问，要能够认知问题、解构问题，并能输出带有合理思考的内容。

那么，这里的思考，就是需要我们具有一个全局性和闭环性的思维方式，通过这种思考方式，我们才能够判断出问题在哪里，业务是否合理等，才能保证沟通的有效进行，而不是简单的平移扩散。

全局思考会避免我们陷入局部逻辑合理性的陷阱，是启发我们对问题进行辨别思考的跳板，帮助我们进行有效推论，并举一反三。

最后，基于以上提到的三个方面，再结合自己不断提升的项目经验和系统知识，不断迭代自己的思考体系和知识架构，让自己处于不断优化的状态。

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